15年互联网从业经验，金融硕士的深厚背景，让王坚老师得以从更广的视野，更高的认知来看到保险业，看待自己从事的工作，从而走出一条独特的成功之道。

当他人主动开拓客户时，王老师却选择出去“玩”，通过被动吸引，激活朋友关注；当大家做团队都在强调培训时，王老师却带组员打磨价值观，练习做公开表达；当大多数人还在想如何做风险保障方案时，王老师已经把保险的保障、投资、储蓄三大功能有机结合，进而打通了保险和其他金融工具的联系，从保险销售、保险顾问到财务顾问，探索出保险职业的成长路径。

王老师的从业之路有哪些不一样的地方？能带来怎样的启发？来看今天的精英访谈。

小友：您是怎么进入保险行业的？

王坚：到保险行业纯属机缘巧合。我之前做了15年的互联网，从IT互联网科技到金融和财经。在原来的行业做得太久，就想尝试一下其他可能。2015年底我提出离职，办完手续，过完新年，我在朋友圈看到一位网友发保险经纪公司的创说会，正好离我家很近，我想着反正没事，就去看一看。我研究生的专业是金融，对保险有所了解，但主要停留在代理人阶段，我听到保险经纪人模式就很感兴趣，保险咨询顾问也符合我心目中理想职业的样子，就想着尝试一下，报名参加了新人班。

可新人班结束后，我就回到了现实。尽管理想很美好，作为咨询顾问，帮助客户解答疑惑，提供风险解决方案，但实际收入还是要靠销售。我觉得销售工作不是我擅长的，于是就尝试创业。最开始我跟朋友做熟食生意，后面开烘焙课程教人做蛋糕，但这两个项目经过一年的探索，都没能把规模做大，效果也不理想，而保险却带给了我一些意外收获。

因为我做了15年的互联网，网友非常多，之前我们经常聊基金、股票方面的话题，参加完保险新人班的培训后，我就告诉大家，以后保险相关的问题可以问我。之后陆陆续续有人来咨询，还有很多人买，好像保险销售没有想象中的那么难。而且当时朋友找我买的并不是知名公司的产品，只是价格上有一些优势。我就反思和总结，其实大家找我买保险，不是因为产品出名，而是因为相信我这个人，我就想着不能辜负朋友的信任，要全力以赴地做保险。所以从2017年开始，我才把其他事情都停掉，专心做保险。

小友：之前是网友咨询成交，您专职做保险后，是通过什么方式展业的呢？会主动开发客户吗？

王坚：我总觉得主动找客户买保险，好像带有很强的功利心，所以我一直都是以被动的方式在做保险。我初期并没有公开讲自己做保险了，但我会尽量扩大自己的公开区，通过一些动态，吸引大家的关注。

我和其他人扎根本地不同，我喜欢到处跑。比如2017年开始，我经常去外地，可能是应朋友邀请去玩，或者季度考核结束后，我出去放松一下，顺便见见朋友，跟大家喝茶聊天，每次都能认识更多人。而且北京本地的朋友，看到我的动态会很好奇，然后找我聊天。所以通过去不同的地方，在朋友圈发布动态，创造一些被动吸引的机会，让别人看到我的变化，然后再进一步接触，告诉大家我在做保险。

就是用别人不讨厌的方式，做到广而告之。现在我仍然在采用这种方式，只是除了出去玩，可能受公司、同业邀请去讲课、做培训，或者到外地辅导团队，服务客户。出去一次能同时干很多事，我觉得不要把自己局限在一个地方，要尽可能打开视野，拓宽成长空间。

小友：您之前做互联网，可能沉淀了一批人在朋友圈，通过动态可以吸引他们关注，相当于先激活，再告知。还有其他广而告之的方式吗？

王坚：对，通过一些事情，让他们开始重新关注我。毕竟互联网干了这么多年，大多数人对我这个人是认可的，无非是对我当下做的事认不认可。后来我慢慢意识到，保险是个特殊需求，不会每天都需要，但在朋友需要的时候，我能成为可选项之一，这才是关键。

我喜欢在网上跟人聊天，所以平时在群里互动比较多。我也会写公众号，前两年基本能做到日更，通过写作梳理观点，沉淀自己的想法。我是做编辑的，写文章对我来说就是老本行。和这个行业大多数人比，我的优势是表达、输出能力比较强，包括后期做课程、培训，或者线上、线下分享，对我来说只是输出方式不一样。今年我可能会去做短视频，像抖音和视频号，从职业规划的角度，做科普和传播。

因为我表达得多，认识的人也多，吸引了一批价值观相近的人，进而成交，相当于走出了一条独特的保险销售之路。

小友：您的展业之路比较特别，后面是一个什么样的状态？

王坚：2017年我就达成MDRT，晋升销售经理，2018年底晋升销售总监，然后有了独立的营业部。

对于保险的认知，我是有所转变的。我刚加入这个行业，只认可保险的保障功能，比如保额有杠杆，但无法跟其他金融工具联系起来。要是把保险看作投资，收益率又太低，但如果保险不是投资，而是储蓄呢？我就在思考，能不能把保障、投资和储蓄这三者有机结合起来。

我做过很多投资，风险高低不重要，重要的是本金太少。比如投入10万，即便收益翻倍，效果也不大，因为这种收益不可能连续10年每年达到100%，而且收益率越高，风险越大，保本都难。这是大多数人在财务状况上一直不好的根本原因。

所以普通人的财务问题，不是投资的问题，而是储蓄的问题。而保险的一个重要功能其实是储蓄。当我把保障、投资、储蓄这三者统一到一起，才觉得保险和其他金融工具是有联系的。

小友：什么样的契机，让您对保险的观念有这么大的转变？

王坚：2019年，我去参加了一个培训，当时老师讲了一个资产模型，通过保险解决财务风险，我却从中看到了财务规划的四个方面，在观念上也打通了。

首先我们要有一个财务目标，然后通过储蓄、投资去实现，中间只剩下时间。而钱的来源有两个，一个是劳动收入，一个是被动收入。劳动收入带来资产，资产反过来又能创造被动收入，前提是要达到一定的量才行，我开始理解储蓄是为了投资。

这是一个简单的模型，两个收入，一个资产，一个财务目标。收入持续不断，资产就能慢慢积累，无非要靠时间。在这个过程中我们要考虑风险。劳动收入靠人赚钱，一旦人生了重病，就会出现中断的风险；被动收入有亏损风险；整体资产有被侵占、被挪用、被分割的风险。而很多风险，都可以通过保险转移。

一个家庭需要有保障规划、储蓄规划、投资规划，更重要的是每个人要有自己的职业规划，因为收入更多来源于工作，而不是投资。所以我觉得一个家庭的财务规划，至少应该包括这4个方面，而我们的长期职业价值应该是用保险这种金融工具，满足客户的长期财务需求，包括风险转移，财务安全，甚至可以协助客户实现财务自由。我们要成为客户家庭的财务顾问，而不仅仅是保险咨询顾问。

小友：您刚刚提到视频号的定位在职业发展这一块，结合您的模型，所以您未来的方向是去帮助客户做职业规划？

王坚：对。其实很多人没有想过，自己的职业有没有发展空间，未来怎么规划，如何提升收入和能力。我其实想帮客户解决的问题是：如何将更多的时间、精力放在提升自己的专业价值上。我们不需要花很多时间去研究投资，在钱不够的时候投资没有太大作用。

很多人因为收入遇到瓶颈，然后想去兼职，或者投资，其实是本末倒置，核心可能是提升自己的能力。其实，保险行业也缺少职业发展规划。

小友：下期访谈我们想邀请您来详细分享保险行业的职业规划。接下来聊一聊团队吧，您是怎么组建团队的？

王坚：2017年底，我有了第一个组员，是我的一个重庆网友。我们相识于一个理财社区，她之前在重庆大都会做内勤，后面离职回家照顾孩子，我便问她要不要兼职，反正她也懂保险。后面的组员基本上来自知乎、公众号，还有网友推荐，以及在微信群里聊天认识的同业。因为那时我讲课的录音很多，我会在各个群里发，吸引了一批认可我理念的人。有的人都没有见过面，但也相信我，愿意跟我一起做保险，就这样，我们搭建起了一支互联网团队，后面越做越大。现在除了北京的团队，我在重庆、长沙、广州、宁波、长春都有团队，加起来总共有200多人。

早期，我们团队有点水泊梁山的性质，我像是宋江，大家因为喜欢我这个人，加入进来和我一起做保险。现在的话，我希望他们能成为我的合伙人，大家共同发展，一起提升保险销售行业的专业水平。

我们团队的名字叫灵犀，取自心有灵犀。我觉得懂客户要比懂产品更重要，这也是我取这个名字的原因。我们公司的伙伴在展业时都很强调专业，其实有点冷冰冰的，可能研究保险太多，研究客户太少了。我希望我们在给客户提供专业保险服务的同时，也能帮他做好财务规划，存下更多钱。很多人是打着理财规划的幌子卖保险，止于签单；我们是卖完保险再做理财规划，卖保险只是完成理财规划的第一步。

小友：基于您的独特思路，可能在团队管理上也很不一样。您是怎么管理团队的呢？

王坚：我现阶段带团队的方法，首先是让组员打磨自己的价值观，给自己一个明确的身份和定位。价值观没有好坏、高低之分，只是需要思考自己要什么，想成为什么样的人，要怎么做，是不是把保险当成长期职业。想清楚后，进行公开表达，扩大自己的公开区。

新人进入这个行业，第一是没有自信，第二是不敢跟别人讲保险，其实这两个问题是相辅相成的，就是觉得自己或者行业不够好，不敢跟人讲。所以我会强调公开表达，让新人把想法梳理清楚，然后用自己喜欢的方式，比如通过公众号、朋友圈、抖音、视频号等表达出来。如果把公开表达做好了，自信肯定有了，就能解决初期的心态问题。

其实，从开始到现在，我一直在做价值观的输出。我向客户讲我对保险的认知和理解，客户认可，进而认同了我这个人。我觉得客户找我们买保险，不是认同我们做的方案或者我们推荐的产品，而是认可我这个人，认可我的价值观。

所以，作为新人，把自己的价值观梳理清楚，然后做公开表达，这一块是首要的。其次是一对一辅导。通过表达吸引客户咨询，遇到业务层面的问题，我再带他做。像如何给客户做需求分析，如何选产品、做方案等，跟着我走两三遍，其实就都学会了。

现在整个行业，包括我们公司都想用培训解决问题。但培训只能解决知识层面的，可每个人都不一样，性格不一样，遇到的情境也不同，一对一辅导才能帮他解决长期问题。

这个行业都强调复制，我觉得应该每个人都不一样，为什么要复制。我把自己的思考、观点表达出来，在与人交流的过程中，才能发现新东西。因为如果我有盲区，只有别人能帮我发现，我有隐藏区，必须主动打开别人才能看到。在保险行业，我觉得个人的与众不同更重要。

小友：您的思路和做团队的方式确实与众不同，您觉得自己和他人最大的差异是什么？

王坚：我是学金融的，从投资的角度来说想赚钱，永远要站在多数人的对面。我做事可能也是这样，我会常常问自己跟别人有何不同，然后坚持做自己认为对的事情，也会用相关的方法进行验证，所以我想做少数人，不想跟别人一样。

其次，我喜欢站在客户的角度去思考问题。我需要给客户一个选择我的理由，所以我一直坚持做价值观的输出，分享我的收获，因此吸引了一些和我有类似想法的人，才有了这么多客户，包括团队。

最后，我对初心的坚持更持久。2015年底我辞职后，在2016年1月1日发过一条朋友圈，那个时候我在构想理想职业。当时我想做投资顾问，希望自己可以帮别人解决投资中遇到的问题，我还给自己定了一个收费标准。后来发现这个事情很难，因为投资有风险，要是赔了，我凭什么收费。

现在，我希望做客户的财务顾问。我觉得从投资顾问到财务顾问，好像转下来也很顺。我觉得我当时的想法和现在是一样的，没有出现过大的偏差，所以我内心的追求一直在坚持。

小友后记

带着自己的思考，做与众不同的事，甚至跳出保险的局限，从不同维度看待保险职业，王坚老师不但探索出一条独特的成功之路，还为保险行业的职业发展规划出了一条清晰的成长路径。明天，王老师将详细分享保险职业的四大发展阶段，不要错过哦～

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END

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