我们希望，这个知识星球可以发展成面向所有运营人的知识社区，不论你是哪个行业的运营从业者都可以加入我们知识星球，获取你想要的内容。因为冷启动阶段的用户都是教育行业群的用户，我们的星球还是比较局限于教育行业，所以我的日常运营中，会偏向于往用户运营、短视频运营、内容编辑等方向去转型。也让贤哥邀请了很多行业大佬入驻知识星球，比如企业微信的运营总监、前字节跳动的大佬、亿级私域商业操盘手@何亚老师、煤老板商学院创始人@坤龙老师、考拉新媒体创始人@考拉老师、抖查查创始人@波波老师等等。通过头部大佬的入驻 & 分享，吸引更多相关领域的运营从业者加入。另外，随着「星辰勋章」激励体系的上线，也帮助星球提升了 UGC 内容质量和数量，在拓展更多内容方向的路上算是迈出了一小步。如果有加入「运营研究社」知识星球的小伙伴，应该知道我们知识星球在今年 6 月份出品了第一个内容产品《运营总监实战手册》。后续，随着知识星球内容增多，我们还计划制作《短视频实战手册》《内容运营实战手册》等内容产品，给大家提供更多有价值的内容。

02）分销裂变活动

当我们的知识星球渡过初创期进入成长期，社区氛围和内容质量都逐渐稳定后，需要快速复制，扩大知识星球用户数量。因为我们的服务模式是一对多，所以用户数量越多，我们的边际成本降低，同时，星球内的内容数量、人脉数量也会随着用户数量的增长而增加。我在 3 月和 6 月分别策划了 2 次分销裂变活动，通过分销活动帮助星球带来了 2400 多新用户。那如何策划一场单次 1500+ 人付费，营收 10W+ 的分销裂变活动呢，我总结了几个我认为比较重要的关键点。① 启动量启动量的大小直接决定了活动的第一波势能，能否触达到足够多的精准用户，甚至是整个活动的影响力大小。因此，我们需要提前招募跟产品相关的种子用户，最好是有影响力的 KOL、KOC 作为活动的启动量。在活动开始前我们可以先梳理下自己手上可以使用的渠道资源，哪些渠道可以推广活动以及何时推广。

渠道梳理表比如，我们的星球分销活动启动量就是公众号资源、社群资源、个人号资源，以及提前在星球内招募的几百位分销小伙伴。② 利益点

裂变的核心本质是社交传播，用户是否愿意分享活动，决定着裂变是否能成功进行。驱动用户分享的动力无外乎「收益>付出」，我们为了提高用户分享海报的动力，将分销的佣金比例设置为 30%，发个朋友圈就有机会赚 30 元。

分销裂变流程图用户购买星球后会引导进群，在群内利用企业微信群欢迎页功能引导新用户生成自己的专属海报参与分销。这里的不足之处是当时没有在这些新用户的群里提前设置水军气氛组，通过晒单激励其它用户参与分销。提前设置水军不仅可以通过晒单激励用户分销，还能帮助官方及时解答一些用户问题，防止黑粉捣乱破坏整个活动。其实分销活动的大多数分销订单是来自于少数有影响力的KOL，为了提高他们的分享动力，我们还设置了一个分销排行榜。给这部分用户具有足够吸引力的奖品，激励他们进行冲榜，带来更多的分销订单，甚至是二级分销订单。

③ 海报关于海报的设计我总结了 3 点经验：「吸引注意、展现卖点、引导行动」，按照这个逻辑去设计基本不会出错。第一点吸引注意。海报中标题的字体需要足够大，让用户在不点击图片放大的情况下也能一眼看清楚标题。海报设计完成后，可以在自己的朋友圈、微信聊天里发布测试，看看是否可以直接看的清楚标题。其次标题需要直戳用户痛点，让用户愿意停留下来花时间查看海报中的详情，否则标题就是失败的。第二点展现卖点。这里不要单纯的罗列产品信息，而要从用户的角度出发，在文案中强调可以帮助用户解决问题或者是满足他们的需求。对于知识付费产品还可以在海报中增加课程主讲人的个人海报，或者行业大咖的推荐作为信任背书，提高海报的转化率。

比如上方第一张海报中，我们根据前期的用户调研结果以及产品自身总结出的卖点，主要突出了加入星球后可以收获实操干货，实战训练和人脉链接。第二张海报我们想要传递给用户的价值是《运营总监实战手册》纸质版实物，相比于虚拟产品，纸质版书籍是更容易感知到价值的。第三点引导行动。当用户看完上面两个环节的内容肯定还有很多人正在犹豫，这时候就需要临门一脚促进用户下单购买。常见的方法有利用紧迫感、从众心理、赠品诱惑等推动用户下单，比如「限时特价、限量100份、1000+人已购买、前 50 名赠书」等。另外，不要让用户思考，直接告诉他们下一步该怎么做，给出清晰明确的指引，争取降低用户流失。例如，任务宝活动对于未关注公众号的用户扫码会自动弹出文案和海报，但是已关注公众号的老用户需要回复关键词才可以触发活动。如果海报或者文案中没有告知老用户需要回复关键词，就会导致很多老用户无法顺利参与活动，所以在活动开始前需要内部多测试几遍，避免活动上线后出现突发问题。

03）投放扩大规模

当我们星球处于成长期的时候，如何规模化获客是摆在我面前的问题，仅仅依赖「运营研究社」公众号内部流量转化的速度已经无法满足用户增长的需求。从获客成本角度考虑，只要我们的 CAC（用户获取成本）低于加入知识星球的付费价格再减去赠品成本即可，简单点来说只要投放带来的营收≥广告费即可。再从 LTV （生命周期总价值）的角度考虑，只要用户来了后续就有机会通过其它产品变现提高 LTV，所以从上期主义考虑还是会赚的。① 投放文案关于文案，我一开始采用的是我们内部公众号转化率比较高的文案，拿出去投放的效果有好有坏，转化率并不稳定。后续我们也找专业作者写了其它类型的软文，我这边也根据热点话题写了几篇体验课类型的转化软文，但是这两类文章在我们内部公众号的数据都是阅读量很高但是转化并不高。我分析下来有两点原因。第一点是我们的知识星球产品定价是 99 元，相比于 9.9 元体验课是有决策门槛的，即使用户感兴趣也不一定会立即付费，第二点是内部公众号推文次数太多，用户已经开始疲倦了。目前还是标题比较直接的软文转化率是比较高的，另外我们也可以优化文章类型，可以先让用户添加企业微信，领取 3 天免费体验卡或者添加企业微信后再付款，让感兴趣的目标用户先沉淀到私域，后续可以潜移默化的转化。

② 如何找号

首先需要确定我们自己的用户画像，去找跟我们用户画像接近的同行账号，可以让对方提供公众号画像截图，一般来说原创文章比较多、更新稳定、赞赏比较多的账号多为优质账号。还有个简单的方法就是看同行在投哪些账号，例如我们是做运营的，我会通过西瓜助手筛选开课吧目前在投哪些账号以及在哪些账号重复投放，一直重复投放代表转化率是比较不错的。对于预算不多、刚开始投放的项目，可以先找一些同行反复投放的小号测试效果，翻车几率不会太大，能减少遇到刷量或者水号的情况。③ 渠道监测投放后的数据监测尤为重要，可以根据投放数据有针对性的进行调整优化。通过数据可以总结出优质推文和优质账号的一些共同点，例如下图是我们的渠道监测表中的一部分。除了要关注投放是否亏本之外，还要关注是否有异常值，比如阅读量很高但转化率很低。

04终章

很遗憾，因为个人原因我已经离开「运营研究社」了，没法完成年中的立下的 2021 年知识星球达到 2 万人的小目标了，但是在这里近一年时间的工作经历是我短暂的职业生涯中最有价值的一段时间。在不断的解决一个又一个问题的过程中，获得了很多的成长，也认识到了自己的缺点和不足之处，感谢@贤哥和我的TL@小爽以及我的同事们对我的帮助和包容。最后，我再简单分享 3 点我的运营感悟。

1）最好的运营套路就是没有套路

这句话我是听张哥(stormzhang)在他的线下大会上说的的，我非常认同这句话，今天再次引用一下。在这个人与人之间缺乏信任的时代，用户愿意信任我们并且付费加入我们的知识星球，真的非常难得。做私域社群的核心本质就是积累信任关系。想要获取用户的信任可能需要花 1000 个小时，但是只需要 1 分钟就能让对方失去信任。所以最好的运营套路就是真诚以待，别以为自己很聪明，也别把别人当傻瓜，如果你那样做了，那只能说明你很傻。

知识星球平台官网首页有一个优质星球推荐栏目，感兴趣的小伙伴可以去查看一下历史网页快照，就会发现有些星主隔段时间就不在了，但是像像冯大、曹大、池大、张哥、小马宋老师等却一直保留在这里。（PS：前段时间我们星球也上榜了）套路可以骗得了一次两次，但是没人会一直被套路，真诚的对待信任我们的用户，帮助他们解决问题，时间会证明一切。

2）超预期交付就是最好的运营

在获客成本越来越高的今天，建立持久的、忠诚的客户关系对于企业越来越重要，只有超预期服务才能和竞争对手拉开距离。其实我对于知识付费的观点一直都是：「只要其中有一个信息对我有启发和帮助即可」，可能有很多人都会嘲笑我这种思维最适合做韭菜了。正因为大多数人并不会这样想，所以我对于做知识付费或者社群观点是「少承诺，多交付」。前期承诺的服务越多或者夸大宣传，就会有一部分抱着很大预期的用户付费加入，用户预期越高交付越难达到满意。与其这样，不如提前管理用户的预期，把用户对我们产品的预期限定在一个 100% 可以达到的范围之内。当然，超预期交付并不是一味的堆砌服务，这样不仅会降低运营小伙伴的工作效率，从人效的角度考虑公司的经营成本也会增加。我认为超预期交付除了关注自身的产品内容之外，还要关注很多细节上的点，从细节提升用户体验。比如知识星球产品除了星球内提供的内容、信息、人脉之外，如何让用户不错过对他有价值的内容，如何更高效、准确的解答私域用户的各种问题等等。

3）及时劝退用户比增长更重要

做社群是一件需要投入很多时间精力的工作，要把有限的精力投入到认可我们的用户身上，服务好他们。说起来你可能不信，之前有个用户半夜 12 点给我们发消息，我看到消息后立刻给他回复了，最后竟然遭到恶毒的咒骂，说实话心态和情绪很难不受影响。遇到极少数类似这种不看介绍说明，要求秒回消息，询问如何零成本涨粉等不靠谱问题的用户非常耗费时间精力。虽然用户增长很重要，但是筛选真正认可我们的、有共同价值观的用户，劝退不符合社群价值观、引流割韭菜的毒瘤、付了钱就是大爷的用户也是社群长久健康发展的重要工作。

以上，感谢你耐心看完，希望能对你有所启发~码字不易，真诚分享，没有关注我的伙伴记得点击下方名片关注哦，爱你