青松翠柏，寒意正浓，雪落无痕，有爱不寒！随着全球化经济的快速推进和信息技术的高速发展，企业竞争就是供应链竞争已成为大多数企业的共识，谁拥有最优质的供应商，谁就在竞争的赛道上“抢先一步”。俗话说得好：“男怕入错行，女怕嫁错郞”，在供应商管理的过程中，采购人员要永远坚信“选择大于管理”。2014年的“福喜事件”和“台湾地沟油事件”，无一例外的向我们证明，一旦供应商选择有误，给企业带来的可能就是毁灭性的灾难。因此，对于供应商管理当中的开发环节，采购人员不仅要全面掌握相关知识，更要熟练运用到具体工作当中，接下来，我们就来系统学习一下。

供应商开发：是指企业识别并选择供应商，以满足其特定需求的产品或服务的过程。

小孙认为新供应商开发流程应包含如下4个步骤：（1）信息收集；（2）预先审核；（3）正式审核；（4）终审评估。

接下来，我会对其中内容进行详细的讲解：

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信息收集

供应商开发，离不开信息收集，以下是10种常用渠道，采购人员可以根据自身情况，选择使用。

（1）互联网搜索引擎：使用搜索引擎，例如：Google（谷歌）、百度等，输入关键词，搜索潜在供应商的信息。

（2）供应商在线信息：使用在线供应商目录、相关数据库以及评价网站，如Alibaba（阿里巴巴）、Global Sources（环球资源）、Dun & Bradstreet（邓白氏）、ThomasNet（美国历史悠久的B2B平台）、Trustpilot（全球消费者评论网站）、Yelp（美国最大点评网站）等，浏览供应商的产品、联系方式以及业内评价。

（3）领事馆：通过寻求领事馆经济参赞处的协助，以获取领事馆所在国潜在供应商信息。

（4）行业展会：参加行业展会，例如：Nepcon Japan（日本国际电子科技展）、Electronica China（慕尼黑上海电子展），与供应商面对面交流，直面了解他们的产品和服务。

（5）商会或行业协会: 加入相关的商会或行业协会，获取供应商信息和行业动态。

（6）采购论坛和社区：参与采购相关的在线论坛和社区，与其他采购专业人士交流，寻求供应商推荐。

（7）业务合作伙伴推荐：向企业自身的业务合作伙伴、客户或同行业人员寻求供应商推荐。

（8）采购代理和咨询公司：依托采购代理和咨询公司，他们通常会有丰富的供应商资源和专业的市场调研能力。

（9）行业内各大企业年报：各行业的龙头企业通常会在其官网发布年报，采购人员可以从中获得行业发展趋势和供应链信息。

（10）反向营销：自建需求信息发布平台，等待潜在供应商慕名而来，寻求合作机会。

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预先审核

预先审核属于战略寻源的后期工作，包含“采购人员与供应商的远程沟通、供应商提供自我评价表、成本竞争力调查以及初次实地拜访”这4项内容。

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采购人员与供应商的远程沟通

远程沟通：是指采购人员与供应商之间通过电子通信工具和相关技术进行交流和协作的过程。它消除了地理距离和时间差异的限制，使采购人员能够与全球范围内的供应商进行实时连接。远程沟通可以包括文字交流、语音通话、视频会议等形式。

在进行远程沟通时，采购人员需要注意以下事项：

（1）在正式沟通之前，企业务必与供应商签署有利于自身的保密协议，并郑重承诺双方的谈话不会被泄露给第三方。

（2）在正式沟通过程中，采购人员要向供应商积极进行反向营销，主动介绍自身的优势以及新供应商开发流程。

（3）在正式沟通过之后，采购人员需要整理双方沟通要点，并形成双方认可的文字资料，为后续工作的进行奠定基础。

在远程沟通的过程中，采购人员可以通过如下4种方法，评估供应商相关能力：

（1）供应商背景调查：采购人员可以通过“天眼查”等在线平台或官方数据库查询供应商的基本情况，例如：成立时间、股本结构、诉讼情况等。如果供应商近期有较多融资方面的诉讼，就要慎选此供应商。

（2）浏览供应商网站和在线展示内容：采购人员可以通过这个方式，了解其产品、生产设备、生产工艺等方面的信息，这有助于评估供应商的专业水平和技术能力。另外， 如果这些信息存在言语含糊不清，甚至有很多错别字，其管理水平就很难达到企业的要求。

（3）供应商客户调查：采购人员可以联系供应商的现有客户，了解他们对供应商的反馈和评价，这可以审视供应商的实际绩效和协作能力。

（4）供应商业务人员的素质考察：供应商与企业对接的业务人员（例如：销售人员、技术工程师等），作为其对外窗口，往往反映了企业的现状。金玉其外，败絮其中，如果外都不能“金玉”，那么内的“败絮”情况，就可想而知了。

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供应商提供自我评价表

供应商自我评价表：是供应商根据采购人员提供的评估指标和要求，对自身能力、绩效和合规性等方面进行自我评估的表格或问卷。

供应商自我评价表包含的内容：

要求供应商提交供应商自我评价表的目的

（1）全面了解供应商情况：通过供应商自我评价表，企业可以获得供应商的详细信息和自我评估，从而更全面地了解供应商的能力和表现（例如：供应商对于自我评价表内容的理解能力、填写规范程度的文案能力以及与现实情况相符的诚信状况等）。

（2）评估供应商风险情况：供应商提供的信息和自我评估可以揭示其管理体系、质量控制、供应链管理、环境保护等多方面的情况，有助于企业判断供应商是否符合其风险管控方面的要求和期望。

（3）奠定合作关系的基础：通过填写自我评价表，供应商可以审视自身的财务状况、业务流程等方面，并提出改善措施，推动自身的持续改进。使供应商的方方面面不断接近企业的要求，为后续的合作打下坚实的基础。

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成本竞争力调查

成本竞争力调查的目的，是调查和研究新开发的供应商，是否具有成本竞争力以及竞争力的来源，其方法与相似。

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初次实地拜访

想要高效的完成初次实地拜访，需要采购人员在短时间内通过蛛丝马迹对供应商的能力做出判断，可以借用中医当中的“望、闻、问、切”四法，快速有效的完成对供应商能力的评估。

（1）望（Observation）

采购人员进入供应商办公场所之后，要像侦探一样，用锐利的眼睛观察供应商的情况，如果你看到供应商大多数员工年龄偏大，那么他们普遍缺乏创新的活力，高精尖的产品或服务，可能不太适合这家供应商。但另一方面，这家供应商可能具有其它供应商不具备的“老成持重”的特点，一些稳定的拳头产品还是值得期待的。例如：国内某些老牌柴油机厂，使用的还是上个世纪五十年代的技术，但其依靠产品质量的稳定性，依然畅销全国。

（2）闻（Listening）

采购人员在与供应商不同人员接触的过程中，要像记者一样，做到少说多听，而且要特别注意倾听小人物的心声，例如：保安、司机等。因为供应商为了赢得订单，一些关键岗位的人员，都经过事先排练，听不到真实的内容。往往这些不起眼岗位的人员，供应商容易疏忽，从而使采购人员得到想要的答案。

（3）问（Questioning）

采购人员针对供应商不同级别和岗位的员工，要像探员一样，提出针对性的问题，例如：对于一线员工，要多问问他们针对你所需产品或服务的知识，看看他们是否清楚其中关键参数或关键步骤，又是否可以做到这些；针对技术人员，要多询问他们发现问题和解决问题能力的相关问题。另外，在采购人员向供应商高层反馈这些情况时，要避免指名道姓的谈到某个人的错误，而是将相关问题总结出来，从后期改善角度给出供应商相关建议。

（4）切（Cutting）

供应商针对采购人员的实地拜访，都会精心准备好一套完善的“标准答案”，采购人员要像剥洋葱一样，揭开供应商的层层伪装，了解到他们的真实情况，下面3个要点就是在审核过程中，需要重点关注的地方：

第一：现场判断供应商的产能

一看在制品的数量，如果供应商生产线全开，工人很忙，到处都是半成品，那说明他们满负荷运转，采购人员这时要考虑，供应商是否可以按时交付。与其相反，说明供应商的产能处于“饥饿”状态，采购人员在议价环节，态度可以再坚决一些；二看生产面积，尤其是需要依赖空间生产的产品或服务，例如：铸造行业，采购人员通过造型车间的面积，就可以估算出供应商的产能状况。

第二：现场判断供应商管理能力

一看相关文件的撰写是否规范；二看文件相关审批是否完备；三看文件审批人的笔迹是否统一，防止有人后补和代签。

第三：现场试探供应商的极限能力和诚信度

为了短时间了解供应商的最大能力和诚信度，可以故意设置超难题，看供应商的反应情况。开玩笑地讲，如果采购人员询问供应商是否可以让公鸡下蛋？给出肯定答案的供应商只有两种：“高手”和“大忽悠”，而且后者的可能性更大。

本文总结

采购人员通过信息收集和预先审核的一系列工作，可以确保这些供应商具备基本的资质和能力，以满足企业的需求，接下来我们就要开始供应商开发的重头戏：正式审核。敬请期待！